skip to main |
skip to sidebar
Une organisation en groupement offre aux entreprises les complémentarités de moyens et des économies d’échelle essentielles pour :
- s’adapter aux exigences du marché,
- faire face à la concurrence,
- mutualiser les ressources,
- répondre aux besoins des clients, devenant plus en plus exigeants.
Voici différentes formes d’organisation possibles, selon les besoins du groupe d’entreprises concernées :
Il offre aux coopérateurs les moyens de regrouper leurs achats et d’organiser dans le cadre d’une structure commune la négociation de prix, la gestion des stocks et la rationalisation des approvisionnements.
La coopérative d'achat permet aux coopérateurs d’obtenir des conditions d’achats qu’ils ne pourraient pu négocier individuellement, ce qui contribue directement à l’amélioration de leur compétitivité.
En transférant à leur groupement une partie spécifique de leur fonction de commercialisation, les coopérateurs décuplent leurs moyens de promotion et de vente, Ils peuvent dès lors développer, au delà leurs propres spécialités, des stratégies d’offre globale répondant à la demande du consommateur, et en groupant leur capacité, répondre à des marchés de plus grande dimension.
Celui-ci permet aux petites entreprises de mutualiser leurs outils de production, leurs investissements ou certains de leurs services tertiaires pour assurer leur modernisation et leur compétitivité.
Mots clés : Partenariat, coopération, groupement, co-branding, cross-selling
Internet ou la communication traditionnelle ?
lien vers l' édito paru dans LSA du 22 mai 2009 par Yves PUGET, rédacteur en chef de LSA : http://www.lsa.fr/bonnes-vieilles-recettes,106065
Même s'il existe de nombreuses différences entre le commerce B to B et B to C, les 2 objectifs fondamentaux sont communs :
- l'augmentation du chiffre d'affaire
- l'augmentation de la marge
Pour remplir ces deux objectifs, il convient de mettre en place une réelle stratégie de développement commercial. Cette stratégie comportera un ensemble de moyens d'actions organisés selon un plan d'action commercial.
Ces "leviers" de développement commercial interviendront à différents stades de la relation client : suspect / prospect / 1er achat / ré-achat / client fidèle / client rentable...
Télécharger le document de la CGPME de Meurthe & Moselle ici : http://www.cgpme-54.org/media/article/document/38335__46038e3a57da7_atelier1-cgpme.pdf
Pour mener une action de prospection ciblée et personnalisée, il est utile d'obtenir une cartographie précise de sa zone de chalandise et analyser la concentration de ses "clients-cibles".
L'Insee propose "Odil" aux créateurs & dirigeants d'entreprises pour les aider dans de leur projet. Odil permet :De sélectionner une ou plusieurs activités et les produits associés dans les secteurs du commerce, de l'artisanat et des services aux particuliers,- De visualiser la zone géographique d'implantation et ses principales caractéristiques sociodémographiques grâce à une cartographie interactive,
- De lire et imprimer un dossier de résultats relatifs à la clientèle potentielle et aux établissements de même activité de la zone d'implantation.
- Des démonstrations animées sont disponibles dans Odil.
lien : http://www.insee.fr/fr/publics/default.asp?page=entreprises/odil.htm
Vous trouverez ici un lien pour télécharger une présentation au format pdf : www.angersweb.com/blog/images/prospactive.pdf
par Francine Carton (parution juillet 2007)
Présentation par l'éditeur: Ce guide vous propose un mode d'emploi intelligent pour préparer et planifier en professionnel vos actions commerciales : cible, objectifs et priorités. Il recense les outils de marketing à votre disposition en détaillant leurs avantages et inconvénients : fichiers, mailing, prospection téléphonique, publicité, salons, événements, newsletter, annuaires, pub en ligne, blogs, bouche à oreille, marketing viral, buzz, communautés sur Internet... Mais surtout, il met en perspective leur utilisation pour en faire, non une simple addition d'outils mais un véritable plan d'action commercial, permanent et efficace.
Au sommaire :
A/ La préparation:- Une offre claire et un marché identifié
- Une stratégie de commercialisation
- Le PAC (plan d'action commerciale)
- Un minimum de moyen de communication
B/ L'action: - Trouver les bonnes adresses
- Envoyer un mailing ou un fax-mailing
- Utiliser l'e-mailing
- Prospecter par téléphone
- Utiliser d'autres moyens de prospection
- Constituer un réseau
C/ L'organisation: - La gestion du temps
- Le suivi des actions
- Améliorer ses performances
- Annexes
lien : http://www.eyrolles.com/Entreprise/Livre/trouver-ses-clients-9782212538717?societe=abcprospection
Tout acteur qui cherche à se développer sur un marché à forte concurrence, risque de rencontrer les mêmes contraintes que ses confrères.
Il doit alors utiliser tous les moyens mis à sa disposition pour s’imposer sur son propre marché.
Dans l’action commerciale, la prospection est la 1ère étape du processus que l’on ne doit pas ignorer. Elle est malheureusement redoutée sinon négligée par beaucoup qui la jugent peu gratifiante voire dévalorisante (crainte du refus, crainte d’importuner, crainte de paraître insistant, crainte d’échouer).
Cette interprétation est généralement le résultat d’un manque de préparation de l’action de prospection, tant au niveau de l’évènement qu’à celui de la cible visée.
Les actions de « prospection » ne s’improvisent pas. Elles doivent être planifiées à l’avance tout en étant :
- Variées
- Complémentaires
- Permanentes
- Récurrentes
Chaque entreprise doit chercher à développer des actions de prospection « multicanales » pour espérer une remontée performante de contacts. Si l’un des canaux s’épuise, il faut qu’il puisse être compensé par un autre.
Prochainement, quelques informations complémentaires sur ce thème :
Sommaire :
- Établir son plan d’actions commerciales
- Bien déterminer sa cible de clientèle
- Quelques exemples d’actions de prospection
Quelques infos pour réussir sa prospection immobilière ou s’inspirer de ces techniques pour prospecter avec succès dans votre secteur d’activité.
Article Interview paru dans Cuisines & Salles de bains Concept (Janv.- Fév. 2009)
par Philip Anderson (conseiller en développement commercial et consultant formateur.) & Jacques Kaloudjian (consultant expert en management, organisation et développement de réseaux.)
lien :
Fiche ressource INSEE : Qualifier sa clientèle...
Une entreprise doit connaître ses clients actuels et potentiels afin de pouvoir s’adapter à leurs besoins et attentes. D’après leurs comportements, l’entreprise va développer sa stratégie commerciale. Cette clientèle peut être constituée de particuliers ou d’entreprises.
Comment prospecter de nouveaux clients particuliers (marché du vin)
Conseils de pros (AUTEXIER A.)
La prospection est indispensable pour compenser l'érosion naturelle de toute clientèle.
Voici quelques pistes pour se lancer dans cette démarche :
- réactiver des clients "dormants",
- actionner des réseaux et trouver des parrains,
- se faire connaître localement et sur le web,
- oser les échanges de fichiers,
- être cohérent et organisé...
S’adresser à ses clients, établir une relation régulière avec eux est au moins aussi important que de gagner de nouveaux clients et internet est un outil privilégié pour créer ce contact à condition de savoir bien l’utiliser.
Sommaire
Question 1 : Comment constituer un fichier d’adresses électroniques ?
Question 2 : Qu’est-il permis de faire quand on communique sur le web ?
Question 3 : Quelles sont les solutions existantes pour l’envoi d’un e-mailing?
Question 4 : Quels sont les clés pour la construction d’une campagne d’e-mailing réussie ?
Question 5 : Des e-mails pourquoi faire ?
Question 6 : Comment fidéliser mes clients via le mail ?
Question 7 : Le mobile marketing est-il un outil de communication adapté à mon activité ?
www.tpe-ecommerce.fr/upload/thematiques/Theme%208%20last.pdf
d'autres dossiers sur http://www.tpe-ecommerce.fr/
Se fixer des règles d'objectifs (simples, concrets, mesurables et atteignables)...
par exemple: Pour le rendez-vous commercial
- objectif A --> vendre
- objectif B --> obtenir 2 adresses de prospects intéressés |
(si objectif A non atteint --> objectif B)
Se fixer aussi des objectifs de parrainage réalisables:
- 1 client = 3 à 4 adresses de filleuls par an.
Remercier et encourager le client à continuer cette relation:
- En satisfaisant ses filleuls
- En lui transmettant en retour un gain*, non disproportionné et incitatif pour motiver la relation.(Récompenser les clients pour des ventes 'réalisées' sur "adresses qualifiées" fournies)
(*idées de gain : en fonction de leur achat précédent ou futur, bons d'achats de consommation courante, offre détente & bien-être : coffrets week-end,séjour...)
Le développement des ventes aux particuliers dans le domaine de l'équipement de l'habitat repose essentiellement dans la capacité des entreprises à générer des contacts ciblés et de qualité.
- Comment prospecter de manière « proactive » ?
- Comment activer et suivre son réseau de prescripteurs et d'apporteurs d'affaires ?
- Comment développer une clientèle de particuliers dans le domaine des activités liées à l'équipement de l'habitat (mobilier - travaux - décoration intérieure...) ?
Ce Blog a pour vocation de partager réflexions et expériences de chacun, en matière de recherche et de développement « durable » de clientèle, dans ce secteur d’activité.
Espace de rencontres, échanges, partages, liens d’informations, méthodes de travail, trucs & astuces, débats, réactions, commentaires, ....et pourquoi pas, offre de services !...
Les différents thèmes abordés :
- prospection
- prescription & apporteurs d’affaires
- parrainage
- actions commerciales et de communication...
Bonne lecture à vous, et n'hésitez pas à commenter...
