Prospecter : Bien prospecter en planifiant ses actions

Tout acteur qui cherche à se développer sur un marché à forte concurrence, risque de rencontrer les mêmes contraintes que ses confrères.

Il doit alors utiliser tous les moyens mis à sa disposition pour s’imposer sur son propre marché.

Dans l’action commerciale, la prospection est la 1ère étape du processus que l’on ne doit pas ignorer. Elle est malheureusement redoutée sinon négligée par beaucoup qui la jugent peu gratifiante voire dévalorisante (crainte du refus, crainte d’importuner, crainte de paraître insistant, crainte d’échouer).
Cette interprétation est généralement le résultat d’un manque de préparation de l’action de prospection, tant au niveau de l’évènement qu’à celui de la cible visée.

Les actions de « prospection » ne s’improvisent pas. Elles doivent être planifiées à l’avance tout en étant :

• Variées
• Complémentaires
• Permanentes
• Récurrentes

Chaque entreprise doit chercher à développer des actions de prospection « multicanales » pour espérer une remontée performante de contacts. Si l’un des canaux s’épuise, il faut qu’il puisse être compensé par un autre.

Prochainement, quelques informations complémentaires sur ce thème :

Sommaire :

1. Établir son plan d’actions commerciales
2. Bien déterminer sa cible de clientèle
3. Quelques exemples d’actions de prospection